Τα τελευταία χρόνια, οι αγοραστές, πιο εξοικειωμένοι από ποτέ με την τεχνολογία, έχουν αυξημένες προσδοκίες αλλά και συμπεριφορά που μοιάζει περισσότερο με αυτήν των καταναλωτών B2C – λόγω πληθώρας επιλογών. Αυτό, φυσικά, σημαίνει και ανάγκη για αλλαγή τόσο στις στρατηγικές των επιχειρήσεων προκειμένου να ανταποκριθούν στις προσδοκίες αυτές, όσο και στο ίδιο το ταξίδι του αγοραστή (buyer’s journey).
Στο παρόν άρθρο, θα ασχοληθούμε ακριβώς με το πώς μπορείτε να πλοηγηθείτε σε καθένα από τα τρία στάδια του ταξιδιού των αγοραστών σας στο πλαίσιο ενός ταχέως εξελισσόμενου τοπίου, όπου οι εμπειρίες online και offline αγορών συγκλίνουν διαρκώς.
- Awareness (Συνειδητοποίηση)
Στο πρώτο στάδιο, οι αγοραστές αναζητούν μια λύση σε ένα πρόβλημα που αντιμετωπίζουν. Οπότε, προκειμένου να αυξήσετε την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας σας, θα πρέπει να συσχετίσετε τα οφέλη αυτής με τα προβλήματα που απασχολούν τους πελάτες σας. Ερευνήστε τα pain points τους και παρέχετε ένα πιο εξειδικευμένο περιεχόμενο, κάτι το οποίο προϋποθέτει μια βαθύτερη κατανόηση του κλάδου σας.
Λάβετε υπόψη σας, ακόμη, πως οι πλατφόρμες social media και οι influencers συνεχίζουν να συμβάλλουν στη διαμόρφωση των προτιμήσεων των αγοραστών. Επενδύοντας στο influencer marketing και στη διαφήμιση μέσω social media, οπότε, έχετε τη δυνατότητα να προσεγγίσετε αποτελεσματικά το κοινό-στόχο σας.
- Consideration (Μελέτη)
Σ’ αυτό το στάδιο, οι αγοραστές, έχοντας αφήσει πίσω τους το στάδιο του awareness, επιθυμούν να ανακαλύψουν τις διαθέσιμες επιλογές και να τις συγκρίνουν μεταξύ τους. Έτσι, στρέφονται συχνά προς τα ψηφιακά κανάλια (π.χ. online marketplaces, πλατφόρμες social media) προς έρευνα και αξιολόγηση.
Φυσικά, αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι είναι και έτοιμοι να προβούν σε μια αγορά. Επομένως, αυτό που καλείστε να κάνετε για να κερδίσετε τον ανταγωνισμό, είναι να τους παρέχετε πληροφορίες οι οποίες θα τους φέρουν πιο κοντά στο να δεχθούν πώληση από εσάς (π.χ. μέσω εξειδικευμένων eBooks ή videos).
- Decision (Απόφαση)
Το 2023, τα chatbots και η υποστήριξη πελατών με τεχνητή νοημοσύνη (ΑΙ) γίνονται πιο διαδεδομένα κατά τη διαδικασία λήψης αποφάσεων, καθώς παρέχουν βοήθεια σε πραγματικό χρόνο, απαντούν σε ερωτήματα και καθοδηγούν τους αγοραστές να πραγματοποιήσουν μια αγορά.
Ακόμη, οι τεχνολογίες εικονικής και επαυξημένης πραγματικότητας, μπορούν να προσφέρουν εντυπωσιακές εμπειρίες προϊόντων, επιτρέποντας στους αγοραστές να οπτικοποιήσουν και να αλληλεπιδράσουν με τα προϊόντα προτού τα αγοράσουν.
Επομένως, κατά το τρίτο στάδιο, που ο υποψήφιος αγοραστής παίρνει την τελική απόφαση να αγοράσει το προϊόν που τον ενδιαφέρει, αξίζει να ενσωματώσετε στρατηγικά τις νέες τεχνολογίες που φέρνουν την επανάσταση στον τρόπο με τον οποίο οι καταναλωτές αλληλεπιδρούν με τις επωνυμίες. Συμπληρωματικά, σας συμβουλεύουμε να μην υποτιμήσετε τη διάθεση ενός free trial/live demo στους πελάτες σας ή τη χρήση case studies, ώστε να τους πείσετε να προτιμήσουν το δικό σας brand.
Συμπέρασμα
Τέλος, θα πρέπει να αναφέρουμε πως, πλέον, το buyer’s journey δεν είναι γραμμικό, μιας και οι αγοραστές, σε οποιοδήποτε στάδιο του ταξιδιού τους κι αν βρίσκονται, μπορούν να εισέλθουν και να εξέλθουν από αυτό, όποτε το επιθυμούν. Τοποθετήστε, λοιπόν, τον υποψήφιο πελάτη σας στο επίκεντρο της στρατηγικής σας και λάβετε υπόψη πως τίποτα δεν τελειώνει με την πώληση, καθώς οι εμπειρίες που ακολουθούν, έχουν τη δύναμη να επηρεάζουν πάντοτε την πίστη και αφοσίωσή του στην επωνυμία σας.