«Στρατηγική με τακτικούς ελιγμούς είναι ο πιο σίγουρος δρόμος για τη νίκη. Τακτικοί ελιγμοί χωρίς στρατηγική, είναι ο θόρυβος πριν την ήττα», είχε πει ο μεγάλος θεωρητικός της στρατηγικής, Σουν Τζου.
Και είναι αλήθεια πως, σε μια μάχη, προκειμένου να σωθεί η προοπτική μιας νίκης, η εξέλιξη μπορεί να επιβάλλει τακτικές κινήσεις, οι οποίες θα έχουν αξία, μόνο εφόσον υπηρετούν μια στρατηγική.
Έτσι και στον σύγχρονο ψηφιακό κόσμο που χαρακτηρίζεται από τη ραγδαία εξέλιξη της νέας τεχνολογίας, είναι πολύ σημαντικό για μια επιχείρηση που θέλει να κερδίσει την αγορά, να μπορεί να συμβαδίζει με τις τάσεις.
Αυτό σημαίνει αφενός, ότι χρειάζεται να υιοθετήσει γενικά μια πιο ρευστή προσέγγιση και αφετέρου να είναι αρκετά ευέλικτη, ώστε να ανταποκριθεί στις απαιτήσεις των πελατών της. Γι’ αυτό, θα πρέπει να πραγματοποιήσει ορισμένες αλλαγές στις στρατηγικές του ψηφιακού marketing, ώστε να διασφαλίσει ότι επικοινωνεί με τους πελάτες της, με τρόπο που να ανταποκρίνεται στις προσδοκίες τους.
Τι είναι Β2Β Marketing
Όπως υποδηλώνει το όνομα, το Business to Business Marketing αναφέρεται στην προώθηση προϊόντων και υπηρεσιών που προορίζονται για άλλες επιχειρήσεις και οργανισμούς (π.χ. κατασκευή software για διαχείριση προϊόντων ή πραγματοποίηση διαφημίσεων) και διαφέρει σημαντικά από το αντίστοιχο B2C, το οποίο είναι προσανατολισμένο στους καταναλωτές.
Το B2B marketing καλύπτει ένα πολύ μεγάλο ποσοστό της παγκόσμιας διαφημιστικής βιομηχανίας. Ο ρόλος του είναι σπουδαίος, καθώς ενημερώνει εταιρείες για την ύπαρξη της επιχείρησης, αλλά και τη διάθεση προϊόντων και υπηρεσιών που μπορεί να τις ωφελήσουν.
Τα B2B προϊόντα και υπηρεσίες, ακόμη, τείνουν να είναι πιο ακριβά και περισσότερο πολύπλοκα σε σχέση με αυτά που προορίζονται για τους καταναλωτές (B2C). Έτσι, η ανάπτυξη μακροπρόθεσμων σχέσεων μεταξύ των επιχειρήσεων (B2B) είναι απαραίτητη.
Συγχρόνως, οι B2B στρατηγικές περιλαμβάνουν τόσο online όσο και offline κανάλια, αλλά και διαφορετικούς συνδυασμούς προβολής που μπορούν να εγγυηθούν την επιτυχία.
Παρακάτω, παραθέτουμε 5 online πρακτικές στρατηγικές που μπορείτε να ενσωματώσετε στο digital marketing plan για την B2B επιχείρησή σας:
1η: Κατατάξτε την ιστοσελίδα σας στην κορυφή των μηχανών αναζήτησης με το SEO
Είναι σημαντικό να επισημάνουμε ότι οι επιχειρήσεις, προτού αγοράσουν κάποιο προϊόν, κάνουν εκτεταμένη έρευνα μέσω διαδικτύου. Άρα, οι πιθανότητες να καταλήξουν στην εταιρεία με την οποία θα συνεργαστούν, αυξάνεται κατακόρυφα, εάν αυτή εμφανίζεται στις πρώτες θέσεις των οργανικών αποτελεσμάτων της μηχανής αναζήτησης.
Εδώ είναι που το SEO κάνει τη διαφορά.
Το Search Engine Optimization είναι η διαδικασία κατάταξης του ιστότοπού σας στην κορυφή των μηχανών αναζήτησης και αποτελεί ένα από τα δυνατότερα όπλα στο B2B marketing.
Πολύ απλά, χωρίς SEO, είναι αδύνατο να αποκτήσετε νέους πελάτες.
Η τεχνογνωσία σας βέβαια εδώ μπορεί να προσφέρει μεγάλη αξία στους υπάρχοντες πελάτες, αλλά και να σας βοηθήσει να προσελκύσετε νέους στον ιστότοπό σας.
Οπότε, θα θελήσετε να εφαρμόσετε και ορισμένες τακτικές marketing για τη βελτίωση της στρατηγικής:
- Με το on-page SEO θα βελτιώσετε την αποτελεσματικότητα ενός website σε επίπεδο περιεχομένου, δομής, σχεδίασης, αλλά και τεχνικής υλοποίησης. Αυτό περιλαμβάνει τις εικόνες, τους τίτλους, τα meta-descriptions αλλά και τεχνικά ζητήματα, όπως η ταχύτητα φόρτωσης, ώστε να προκύπτει ένα ελκυστικό site που θα προσφέρει την καλύτερη εμπειρία χρήστη (user experience).
- Με το off-page SEO θα εφαρμόσετε πρακτικές εκτός website που θα αφορούν, κατά κύριο λόγο, στο πόσο «σημαντικό» και «αξιόπιστο» εκείνο θεωρείται από μια μηχανή αναζήτησης. Έτσι, θα ενισχύσετε το κύρος της ιστοσελίδας σας, κάτι που είναι βασικός παράγοντας κατάταξης στη μηχανή αναζήτησης. Αυτό γίνεται με τη δημιουργία backlinks από authority sites σε συνδυασμό με content marketing.
2η: Εκτελέστε PPC καμπάνιες
Στον κόσμο του ψηφιακού marketing, Pay Per Click διαφήμιση είναι η διαδικασία κατά την οποία μια εταιρεία ή ένα brand πληρώνει τη μηχανή αναζήτησης για να εμφανίζεται σε συγκεκριμένες λέξεις και εκφράσεις.
Μπορείτε έτσι να προωθήσετε την επιχείρησή σας στα αποτελέσματα αναζήτησης, σε ιστοσελίδες, ακόμη και σε πλατφόρμες κοινωνικών μέσων (social media). Οι διαφημίσεις PPC μπορούν να διαθέτουν κείμενο, εικόνες, αλλά και βίντεο.
Η εκτέλεση μιας PPC καμπάνιας, σας δίνει σημαντικά πλεονεκτήματα όπως:
- Εμφάνιση πάνω από τα οργανικά αποτελέσματα στις αναζητήσεις
- Επιλογή δαπάνης που επιθυμείτε
- Πρόσβαση σε σημαντικές επιλογές στόχευσης
- Αξιόπιστα δεδομένα κοινού και καμπάνιας
- Εικόνα της απόδοσης της καμπάνιας σε πραγματικό χρόνο
Με την πληρωμένη αναζήτηση, οπότε, μπορείτε να βελτιώσετε την ψηφιακή σας παρουσία και να προσελκύσετε νέους πελάτες, οι οποίοι διαφορετικά μπορεί να μην είχαν βρει τον ιστότοπό σας μέσω οργανικών αναζητήσεων.
Σε αντίθεση με το SEO, οι PPC καμπάνιες έχουν δημιουργηθεί ώστε να παράγουν γρήγορα αποτελέσματα. Για παράδειγμα, ενώ μια επιχείρηση πρέπει να περιμένει μήνες για να δημιουργήσει ένα ισχυρό οργανικό SEO, το PPC μπορεί να εμφανίσει αποτελέσματα εντός συγκεκριμένου χρονικού πλαισίου.
3η: Μπείτε στον κόσμο του Social Media Marketing
Η εξάπλωση των social media υπαγορεύουν πλέον έναν διαφορετικό τρόπο ζωής των καταναλωτών, οι οποίοι φανερά έχουν αλλάξει τον τρόπο με τον οποίο αφουγκράζονται τις ανάγκες τους και αποφασίζουν για τις αγορές τους.
Τα κοινωνικά δίκτυα, στην ουσία, δίνουν την ευκαιρία στις επιχειρήσεις που τα αξιοποιούν, μέσω της social media marketing στρατηγικής τους, να προσεγγίσουν τους εν δυνάμει πελάτες τους εκεί όπου περνούν τον περισσότερο χρόνο τους.
Σκοπός είναι η ενίσχυση της επισκεψιμότητας στην ιστοσελίδα της επιχείρησής σας, κάτι που επιτυγχάνεται μέσω της δημιουργίας περιεχομένου, το οποίο ανταποκρίνεται στο ύφος του κάθε μέσου. Για παράδειγμα, οι χρήστες του Facebook μπορεί να προτιμούν το περιεχόμενο σε μορφή video, σε αντίθεση με εκείνους που χρησιμοποιούν το Twitter.
Παράλληλα, προκειμένου να προσελκύσετε με το περιεχόμενό σας τους υποψήφιους πελάτες και να τους κάνετε να αλληλεπιδράσουν με αυτό, θα πρέπει να γνωρίζετε καλά σε ποιους απευθύνεστε, ποιες είναι οι ανάγκες τους και τα pain points που τους απασχολούν.
Μ’ αυτήν τη στρατηγική, θα οικοδομήσετε την αναγνωρισιμότητα του brand σας και θα δημιουργήσετε ένα προφίλ επιχείρησης, που θα βρίσκεται πάντα δίπλα στο target group της.
4η: Εφαρμόστε E-mail Marketing
Αν και, όπως είδαμε, τον τελευταίο καιρό, τα social media έχουν εισέλθει δυναμικά στον χώρο του digital marketing, το marketing μέσω ηλεκτρονικής αλληλογραφίας παραμένει ένα ευρέως διαδεδομένο κανάλι με πολλές δυνατότητες και χαμηλό κόστος.
Το e-mail marketing μπορεί να χωριστεί στα εξής είδη:
- Newsletters: αποτελούν μια οικεία πρακτική και ένα από τα πιο αποτελεσματικά κανάλια marketing. Πρόκειται για ενημερωτικά e-mails τα οποία αποστέλλονται σε συνδρομητές που έχουν ζητήσει να τα λαμβάνουν και συνήθως έχουν ως στόχο το brand awareness.
- E-mail συναλλαγών ή transactional e-mails: αποστέλλονται ύστερα από συγκεκριμένες ενέργειες πελατών (π.χ. για να επιβεβαιωθεί μια συναλλαγή). Ωστόσο, επειδή έχουν αρκετά υψηλό Open Rate, συχνά οι marketers τα εκμεταλλεύονται για να προωθήσουν τις πωλήσεις.
- Άμεσα e-mails ή direct e-mails: χρησιμοποιούνται για να ενημερώσουν τους πελάτες ή ενδεχόμενους πελάτες για νέα προϊόντα και ειδικές προσφορές.
Προκειμένου να αυξήσετε τα κέρδη σας μέσω του συγκεκριμένου καναλιού προώθησης, θα πρέπει να προσέξετε, ο τίτλος του e-mail να προκαλεί ενδιαφέρον στον παραλήπτη και να είναι προσωπικός (π.χ. να περιλαμβάνει το όνομα του πελάτη). Ακόμη και το περιεχόμενο του e-mail θα πρέπει να έχει συνοχή, καθώς και να είναι σχετικό με τα ενδιαφέροντά του.
Η ομαδοποίηση της λίστας σας, επίσης, αποτελεί έναν έξυπνο τρόπο, να στοχεύσετε σε συγκεκριμένο κοινό. Για να προχωρήσετε στην ομαδοποίηση της λίστας σας, θα πρέπει, εκτός από τα ενδιαφέροντα του παραλήπτη, να λάβετε υπόψη σας και τα δημογραφικά χαρακτηριστικά, την περιοχή, αλλά και τη συμπεριφορά του.
5η: Αξιοποιήστε το Content Marketing
Παρόλο που μπορεί να ακούγεται σαν μια νέα στρατηγική, η αλήθεια είναι ότι το marketing περιεχομένου αποτελεί μια δοκιμασμένη μέθοδο, που έχει μείνει αναλλοίωτη στον χρόνο. Στην ουσία, δεν πρόκειται για ένα ξεχωριστό κανάλι, αλλά για ένα εργαλείο που μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε όλες τις παραπάνω στρατηγικές.
Λειτουργεί τόσο καλά, τόσα χρόνια, ακριβώς επειδή δεν σχετίζεται με την πώληση προϊόντων σε ανθρώπους.
Αντίθετα, έχει να κάνει με την αφήγηση και αυτό είναι κάτι που οι άνθρωποι γνωρίζουν να το κάνουν, από πάντα. Φυσικά, η προσοχή μας εστιάζει στους καλύτερους αφηγητές.
Λάβετε υπόψη σας ότι:
- Το content strategy κάθε εταιρείας θα πρέπει να είναι διαφορετικό και να απαρτίζεται από διάφορα είδη περιεχομένου.
- Για να καταφέρετε τα επιθυμητικά αποτελέσματα, θα πρέπει να παρέχετε το σωστό περιεχόμενο σε κάθε στάδιο του κύκλου πωλήσεων-ευαισθητοποίηση, σκέψη έως την τελική απόφαση.
- Με τη συνεπή χρήση του content marketing, θα καλλιεργήσετε σχέσεις με τους υποψήφιους και τους υπάρχοντες πελάτες σας. Στόχος είναι να δείξετε στο κοινό σας ότι είστε δίπλα του στα προβλήματά του και ότι μπορείτε να του παρέχετε τις λύσεις που ψάχνει.
- Προτείνουμε τη δημιουργία blog στην ιστοσελίδα σας και ενός καναλιού στο YouTube για προώθηση αυτού του περιεχομένου, ώστε να αυξήσετε την επιρροή της content marketing στρατηγικής σας.
Σε ένα εξαιρετικά ανταγωνιστικό ψηφιακό περιβάλλον, με τα εργαλεία και τις πλατφόρμες να αλλάζουν συνεχώς, όλες οι επιχειρήσεις θα πρέπει καθημερινά να παίρνουν γρήγορες, έξυπνες και δραστικές αποφάσεις.
Το B2B marketing είναι εξαιρετικά απαιτητικό, επειδή πολύ απλά ο εν δυνάμει πελάτης είναι επιχείρηση. Γι’ αυτό, κάθε στρατηγική στο digital marketing, θα πρέπει να χτίζεται με πολύ καλή έρευνα και προσεκτική στόχευση στο κοινό.
Ανά πάσα στιγμή, λοιπόν, μπορεί η επιχείρησή σας να αρχίσει να χρησιμοποιεί τις κατάλληλες τακτικές ψηφιακού marketing…κι αυτή η στρατηγική γνώση σίγουρα αποτελεί το πρώτο βήμα για τη δημιουργία μιας B2B marketing στρατηγικής που θα οδηγήσει στην επιτυχία.