Σε μια εποχή, όπου η άνοδος της τεχνολογίας έχει αλλάξει κατά πολύ τον τρόπο που ανακαλύπτουμε και καταναλώνουμε πληροφορίες, η αναζήτηση προϊόντων και υπηρεσιών μέσω διαδικτύου είναι πιο δημοφιλής από ποτέ.
Ειδικότερα, όσον αφορά τις B2B (Business To Business) πωλήσεις, αρκετές έρευνες τα τελευταία χρόνια, μας ενημερώνουν ότι οι μηχανές αναζήτησης είναι η πρώτη επιλογή για να ξεκινήσει ένας πελάτης B2B την ερευνα αγοράς, έναντι άλλων επιλογών, όπως sites με κριτικές πελατών, eCommerce sites, sites κατασκευαστών και εξειδικευμένα industry portals. Αυτές οι μηχανές αναζήτησης, μάλιστα, χρησιμοποιούνται είτε στο αρχικό, είτε στο μεσαίο στάδιο του αγοραστικού κύκλου και ανάλογα τον κλάδο, η διαδικασία έρευνας μπορεί να διαρκέσει τουλάχιστον ένα με δύο μήνες.
SEO και εξεύρεση πελατών
Για τις επιχειρήσεις που ειδικεύονται στο B2B, το να εμφανίζονται στις αναζητήσεις των υποψηφίων πελατών τους, αποτελεί μείζον ζήτημα όσον αφορά το μέλλον των πωλήσεών τους. Γι’ αυτό και τέτοιου είδους εταιρείες χρησιμοποιούν αποδεδειγμένες στρατηγικές marketing, προκειμένου να αξιοποιήσουν στο έπακρο τις καμπάνιες στις μηχανές αναζήτησης της Google.
Εκτός, λοιπόν, από το βασικό marketing, που περιλαμβάνει emails και προώθηση μέσω social media, η βελτιστοποίηση των ιστοσελίδων B2B επιχειρήσεων σύμφωνα με τις search engines (μηχανές αναζήτησης), είναι εξέχουσας σημασίας.
Πιο συγκεκριμένα, όταν μιλάμε για βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης B2B SEO (Search Engine Optimization), εννοούμε μια στρατηγική ψηφιακού marketing που περιλαμβάνει τη βελτιστοποίηση του περιεχομένου στον ιστό, ώστε αυτό να κατατάσσεται στα αποτελέσματα αναζήτησης της Google. Το SEO κατηγοριοποιείται σε 2 τακτικές:
- On–Page SEO:όλες οι εσωτερικές ενέργειες που πραγματοποιούνται εντός της ιστοσελίδας.
- Off–Page SEO:όλες οι εξωτερικές ενέργειες που πραγματοποιούνται εκτός της ιστοσελίδας.
Η εν λόγω στρατηγική δημιουργεί κίνητρο σε κάθε επιχείρηση να βρίσκεται πάντοτε στις πρώτες θέσεις των αποτελεσμάτων στις μηχανές αναζήτησης. Έχει διαπιστωθεί πως η πλειοψηφία των χρηστών επισκέπτονται μόνο τα πρώτα 5 αποτελέσματα στην αρχική σελίδα της κατάταξης, αγνοώντας τα υπόλοιπα που ακολουθούν. Έτσι, γίνεται πιο έντονος και ο ανταγωνισμός μεταξύ των επιχειρήσεων, οι οποίες διαρκώς στοχεύουν στην πρώτη θέση της αρχικής σελίδας της Google.
Ακόμη, μέσω του SEO αναπτύσσεται και η επωνυμία (brand) της εταιρείας. Με τη σωστή χρήση των τακτικών, όλο και περισσότεροι χρήστες επισκέπτονται την ιστοσελίδα, με αποτέλεσμα την αύξηση της επισκεψιμότητας σε αυτήν. Επομένως, με την αναγνώριση του site μεγιστοποιείται και η προβολή του brand στο κοινό.
Αρκούν, ωστόσο, τα αποτελέσματα που βασίζονται στο SEO, για να έχει μια B2B εταιρεία τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα;
Είναι σημαντικό για μια B2B εταιρεία, να βρίσκεται το eCommerce site της σε υψηλές θέσεις στις μηχανές αναζήτησης για συγκεκριμένα keywords, ώστε να γνωστοποιηθεί στους υποψήφιους πελάτες. Αυτό απαιτεί, φυσικά, σημαντική προσπάθεια. Θα πρέπει η επιχείρηση όχι μόνο να αναπτύσσει περιεχόμενο, αλλά και να το προωθεί συνεχώς σε διάφορα κανάλια και πλατφόρμες για να προβληθεί.
PPC και SEO
Η βελτιστοποίηση, λοιπόν, με τη χρήση του SEO γίνεται με βάση τα οργανικά αποτελέσματα αναζήτησης, δηλαδή αυτά που το search engine θεωρεί πως έχουν μεγαλύτερη σχέση με τη λέξη που αναζητεί ο χρήστης. Ένα ισχυρό SEO απαιτεί την επίτευξη διαφόρων στόχων βελτιστοποίησης, αλλά και τη χρήση τεχνικών προσπαθειών για τη βελτίωση της προβολής του στις μηχανές αναζήτησης.
Έτσι, μια B2B εταιρεία, προτού επενδύσει τον χρόνο και την ενέργειά της σε όλη αυτήν τη διαδικασία, θα ήταν χρήσιμο να ερευνήσει και να διαπιστώσει εάν οι λέξεις – κλειδιά πρόκειται να έχουν την επιθυμητή απόδοση. Η λεγόμενη «πληρωμένη διαφήμιση» (Paid Search ή PPC) μπορεί να διαδραματίσει σπουδαίο ρόλο στη συγκεκριμένη έρευνα.
Η PPC είναι ένα σύστημα που προσφέρει στις B2B επιχειρήσεις τη δυνατότητα να προσελκύουν δυνητικούς πελάτες γρήγορα και αποτελεσματικά. Αυτό που έχει ενδιαφέρον είναι ότι ο χρήστης από μόνος του…σηκώνει το χέρι του και γνωστοποιεί ότι ενδιαφέρεται για το προϊόν ή την υπηρεσία και το πραγματοποιεί πληκτρολογώντας λέξεις – κλειδιά αναζήτησης, κάτι που κάνει την πληρωμένη διαφήμιση μια μορφή «εισερχόμενου marketing».
Τα PPC και SEO, στην περίπτωση που χρησιμοποιηθούν μαζί, μπορούν αποτελεσματικά να αποκρυπτογραφήσουν την πρόθεση του χρήστη (User Intent). Είναι σημαντικό, η εταιρεία, όταν δημιουργεί τις οργανικές και PPC καμπάνιες της, να εξετάζει προσεκτικά την πρόθεση της αγοράς για αυτές τις λέξεις – κλειδιά και να αξιοποιεί όλο αυτό το υλικό, ευθυγραμμίζοντάς το με τις δικές της ανάγκες.
Έτσι, όταν αλληλεπιδρούν μεταξύ τους οι δυο αυτές στρατηγικές, μια επιχείρηση μπορεί να δημιουργεί ισχυρότερες καμπάνιες, καθώς και να μεγιστοποιεί την παρουσία της στον χώρο. Το κλειδί τόσο στην πληρωμένη όσο και στην οργανική αναζήτηση βρίσκεται στην ορατότητα στο SERP (search engine ranking page), δηλαδή τα στοχευμένα αποτελέσματα που φέρει η μηχανή αναζήτησης μετά την αναζήτηση των λέξεων – κλειδιών.
Βλέπουμε, επομένως, πως οι απαιτήσεις των πελατών σήμερα έχουν αλλάξει. Πλέον κανείς δεν επισκέπτεται καταστήματα όπως συνήθιζε παλαιότερα, αλλά αντλεί πληροφορίες για όσα τον ενδιαφέρουν μέσω ενός podcast, μιας χορηγούμενης διαφήμισης στη ροή του Instagram ή ακόμα και μιας καμπάνιας στο YouTube.
Είναι ζωτικής σημασίας, λοιπόν, για όλες τις επιχειρήσεις, και ειδικότερα για τις B2B, οι οποίες στοχεύουν σε μικρότερο φάσμα πιθανών πελατών, να παραγάγουν ξεχωριστή παρουσία στο διαδίκτυο.
Σίγουρα, οι προκλήσεις σ’ αυτήν την προσπάθεια είναι πολυάριθμες. Γι’ αυτό και όσοι ασχολούνται με το B2B Marketing θα πρέπει: να χτίσουν αποτελεσματικές στρατηγικές που δημιουργούν πραγματικούς πελάτες, να αφήσουν πίσω τους αυτές του παρελθόντος, αλλά και να προσαρμοστούν στα δεδομένα της εποχής προκειμένου να επιβιώσουν.