Το πρώτο e-mail προώθησης στάλθηκε το 1978 και έφερε πωλήσεις 13 εκατομμυρίων δολαρίων, σηματοδοτώντας έτσι την έναρξη ενός από τα πιο δημοφιλή κανάλια marketing που επιβιώνει ακόμη και σήμερα. Ακριβώς επειδή ξεκίνησε τόσο νωρίς και συγκαταλέγεται στο outbound marketing, το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο δεν διαθέτει τη λάμψη ορισμένων νεότερων καναλιών, όπως για παράδειγμα εκείνη των κοινωνικών μέσων.
Ειδικότερα για τις καμπάνιες marketing ηλεκτρονικού ταχυδρομείου B2B, λεγόταν πάντοτε πως είναι πιο σοβαρές και πολύ λιγότερο ενδιαφέρουσες από τις καμπάνιες B2C, οι οποίες καθοδηγούνται από το συναίσθημα. Αυτό, ωστόσο, δεν ισχύει για όλες τις περιπτώσεις, με την εν λόγω στρατηγική να αποτελεί ακόμη, έναν αποτελεσματικό τρόπο για να δημιουργήσετε το δικό σας κοινό-στόχο με επιτυχία.
Επομένως, η άποψη ότι «το B2B e-mail marketing έχει πεθάνει», βρίσκεται πολύ μακριά από την πραγματικότητα, με ένα μεγάλο ποσοστό των marketers σήμερα να πιστεύει πως η συγκεκριμένη πρακτική προώθησης είναι ο πυλώνας της επιχείρησής τους.
Γιατί να αξιοποιήσετε Β2Β e-mail marketing;
Μια καμπάνια e-mail marketing εξυπηρετεί δύο σκοπούς: την απόκτηση νέων πελατών και τη διατήρηση των ήδη υπαρχόντων. Επομένως, εάν την εφαρμόσετε αποτελεσματικά, μπορεί να μετατρέψει τους υποψήφιους αγοραστές σε πελάτες σας, αλλά και να αυξήσει τη συχνότητα αγοράς.
Για εσάς, λοιπόν, που έχετε μια B2B επιχείρηση και θέλετε να ξεκινήσετε μια καμπάνια e-mail marketing, συγκεντρώσαμε μια λίστα με στρατηγικές που θα σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε γερές βάσεις για ένα σωστό περιεχόμενο.
- Ορίστε το κοινό και τους στόχους σας
Σας προτείνουμε να θέσετε τους στόχους της στρατηγικής σας με βάση τους πελάτες που θέλετε να προσεγγίσετε. Με άλλα λόγια, ανεξάρτητα από τα προϊόντα προς πώληση, θα πρέπει να έχετε μια ξεκάθαρη ιδέα για το ποιο είναι το κοινό σας για να επικοινωνήσετε αποτελεσματικά μαζί του. Αυτό μπορεί να ακούγεται σαν μια εύκολη υπόθεση. Ωστόσο, είναι σημαντικό να κάνετε έρευνα αγοράς για να μάθετε πού απευθύνεστε, ώστε να μπορείτε να εξατομικεύσετε τις υπηρεσίες σας.
Μπορείτε να ψάξετε, λοιπόν, λίγο βαθύτερα για να εντοπίσετε τμήματα του κοινού σας, ώστε να του στέλνετε εξατομικευμένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, κάτι που θα αυξήσει την αποδοτικότητα της καμπάνιας σας.
- Δημιουργήστε τη λίστα παραληπτών σας
Μια λίστα e-mail είναι μια ομάδα από χρήστες, οι οποίοι σας έχουν δώσει την άδεια να τους στέλνετε σχετικό περιεχόμενο. Μόλις αυτοί προστεθούν στη λίστα σας, θα αρχίσουν να παρέχουν πολλές χρήσιμες πληροφορίες σχετικά με τα ενδιαφέροντά τους και την αγοραστική τους συμπεριφορά.
Οι Β2Β αγοραστικές περσόνες (buyer personas) περιλαμβάνουν πληροφορίες που σχετίζονται με τον τύπο της επιχείρησης που στοχεύετε (π.χ. μέγεθος επιχείρησης, τοποθεσία, προϋπολογισμός, pain points που μπορείτε να λύσετε). Συνομιλώντας, λοιπόν, με τα άτομα του κλάδου, μπορείτε να θέσετε τις κατάλληλες ερωτήσεις ή να στείλετε μια έρευνα σε υπάρχοντες πελάτες σας, ώστε να συλλέξετε πληροφορίες για την επιχείρησή τους.
Δεν έχει σημασία αν έχετε μόνο 10 άτομα στη λίστα e-mail σας. Αρκεί να είναι 10 σχετικές επαφές που ενδιαφέρονται για το προϊόν σας. Μπορείτε, ωστόσο, να καταβάλετε προσπάθεια για να μεγαλώσετε τη λίστα e-mail σας οργανικά, επικοινωνώντας με το δίκτυό σας ή δημιουργώντας μια φόρμα εγγραφής. Παρόλο που αυτό θα πάρει χρόνο, στην περίπτωση των B2B e-mail marketing καμπανιών, θα επιφέρει πολύ θετικά αποτελέσματα και είναι επίσης πολύ πιο εύκολο αν έχετε ήδη δημιουργήσει περσόνες αγοραστών.
- Τμηματοποιήστε τους πελάτες σας
Η τμηματοποίηση πελατών λειτουργεί με παρόμοιο τρόπο για τους marketers ηλεκτρονικού ταχυδρομείου B2C και B2B. Για να μη στέλνετε το ίδιο περιεχόμενο σε όλους τους παραλήπτες, τμηματοποιήστε τους πελάτες σας σε ομάδες. Αυτό θα κάνει τις e-mail marketing καμπάνιες σας πιο σχετικές και πιο στοχευμένες.
Συμβουλές για την τμηματοποίηση των πελατών σας:
- Ανατρέξτε στις αγοραστικές περσόνες σας: Σκεφτείτε τα χαρακτηριστικά που εκχωρήσατε στο κοινό-στόχο σας όταν δημιουργήσατε τις περσόνες. Θα μπορούσατε να συνδυάσετε και να αντιστοιχίσετε πολλά από αυτά τα χαρακτηριστικά (όπως ο τίτλος εργασίας και η τοποθεσία) για να δημιουργήσετε πιο συγκεκριμένα τμήματα.
- Χρησιμοποιήστε τα υπάρχοντα δεδομένα σας: Αυτή είναι μια εξαιρετική ευκαιρία για να αποκτήσετε περισσότερες πληροφορίες για τους πελάτες σας. Δημιουργήστε ένα τμήμα με αυτά τα χαρακτηριστικά και τροφοδοτήστε με ελκυστικό περιεχόμενο για να τους ενθαρρύνετε να κάνουν μια αγορά.
- Προσέξτε τη σχεδίαση των e-mail σας
Δεν χρειάζεται να είστε ειδικός στη γραφιστική για να δημιουργήσετε μια επαγγελματική καμπάνια ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Προκειμένου να βελτιώσετε τον σχεδιασμό του e-mail σας, συμβουλεύουμε να ερευνήσετε τον κλάδο σας. Παρατηρήστε τι είδους καμπάνιες στέλνουν οι ανταγωνιστές σας, καθώς και τι είδους σχεδίαση και copywriting χρησιμοποιούν, ώστε να εμπνευστείτε.
Χρησιμοποιήστε, ακόμη, προκατασκευασμένα πρότυπα e-mail. Οι περισσότερες υπηρεσίες marketing ηλεκτρονικού εμπορίου διαθέτουν ενσωματωμένα πρότυπα για διάφορους σκοπούς και κλάδους. Χρησιμοποιήστε πρότυπα σχεδιασμένα για τον κλάδο σας, προσαρμόζοντάς τα στην επωνυμία και το στιλ σας.
- Μετρήστε την απόδοσή σας
Πρέπει να παρακολουθείτε όλα τα αποτελέσματα, να αναλύετε ποιοι παράγοντες έχουν οδηγήσει σε επιτυχίες και αποτυχίες και να βελτιστοποιείτε τις καμπάνιες με βάση αυτές τις πληροφορίες. Μην ξεχνάτε ότι αυτό που λειτουργεί τώρα μπορεί να μη λειτουργεί σε τρεις μήνες κι επομένως θα πρέπει να μετράτε την απόδοσή σας με την πάροδο του χρόνου.
Η επιτυχία φαίνεται διαφορετική για κάθε επιχείρηση, γι’ αυτό θυμηθείτε να εστιάσετε σε αυτό που θέλετε να επιτύχετε εσείς.
Είναι πολύ σημαντικό, ακόμη, να θέτετε μετρήσιμους στόχους. Συγκεκριμένα, προτείνουμε να βάζετε SMART στόχους στην αρχή κάθε καμπάνιας, ώστε να γνωρίζετε εάν αυτοί έχουν επιτευχθεί. Επίσης, εάν ο στόχος μιας καμπάνιας είναι να δημιουργήσει περισσότερους οπαδούς στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, τότε θα πρέπει να παρακολουθείτε τους επισκέπτες στα προφίλ σας.
Συμπέρασμα
Συνολικά, το B2B e-mail marketing θα είναι πολύ αποτελεσματικό από τη στιγμή που θα εμπεδώσετε τους τρόπους που μπορείτε να το κάνετε να λειτουργεί για εσάς. Χρησιμοποιήστε τις συμβουλές και τις τεχνικές που σας επισημάναμε για να σχεδιάσετε τη δική σας στρατηγική marketing ηλεκτρονικού εμπορίου.
Να θυμάστε ότι καθώς η επιχείρησή σας μεγαλώνει και αναπτύσσεται, το ίδιο θα συμβαίνει και με το κοινό-στόχο σας και επομένως θα πρέπει να αλλάξει και η e-mail marketing στρατηγική σας. Η ύπαρξη μιας αποτελεσματικής στρατηγικής μπορεί να βοηθήσει την επιχείρησή σας να μετατρέψει περισσότερους δυνητικούς πελάτες σε πραγματικούς πελάτες και να αυξήσει τα έσοδα, βοηθώντας σας, επομένως, να επιτύχετε τους στόχους πωλήσεών σας γρηγορότερα.