Η αυτοματοποίηση του marketing αναφέρεται ακριβώς στη χρήση λογισμικού και τεχνολογίας που σας επιτρέπει να πραγματοποιείτε όλες τις επαναλαμβανόμενες ενέργειές σας αυτόματα, στοχεύοντας σε συγκεκριμένα κοινά με εξατομικευμένα μηνύματα τη σωστή στιγμή, χωρίς την ανάγκη χειροκίνητης παρέμβασης. Με αυτήν την τεχνολογία οι υπεύθυνοι του κλάδου μπορούν να δημιουργούν, να αναπτύσσουν και να παρακολουθούν καμπάνιες σε πολλαπλά κανάλια, όλα από μια κεντρική πλατφόρμα.

Πώς λειτουργεί το marketing automation;

1. Συλλογή δεδομένων και τμηματοποίηση

Το πρώτο βήμα στην αυτοματοποίηση marketing είναι η συλλογή δεδομένων σχετικά με τους πελάτες και τα leads. Τα δεδομένα αυτά μπορεί να περιλαμβάνουν δημογραφικές πληροφορίες, συμπεριφορά περιήγησης, ιστορικό αγορών κ.ά. Μόλις συλλεχθούν αυτά τα δεδομένα, γίνεται τμηματοποίηση με βάση διάφορα κριτήρια, όπως ενδιαφέροντα και προτιμήσεις. Η τμηματοποίηση επιτρέπει στους εμπόρους να προσαρμόζουν τα μηνύματά τους σε συγκεκριμένα τμήματα κοινού, αυξάνοντας τη συνάφεια και την αποτελεσματικότητα των marketing εκστρατειών τους.

2. Δημιουργία και ανάπτυξη εκστρατειών

Με τα δεδομένα τμηματοποιημένα, οι έμποροι μπορούν να δημιουργήσουν στοχευμένες καμπάνιες χρησιμοποιώντας λογισμικό αυτοματοποίησης. Αυτές οι καμπάνιες μπορούν να περιλαμβάνουν μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, καθώς και διαφημίσεις.

3. Εξατομίκευση και προσαρμογή

Ένα από τα βασικά πλεονεκτήματα της αυτοματοποίησης marketing είναι η δυνατότητα εξατομίκευσης και προσαρμογής των μηνυμάτων σε κάθε άτομο. Αξιοποιώντας τα δεδομένα που συλλέγονται, οι υπεύθυνοι μπορούν να δημιουργήσουν εξαιρετικά εξατομικευμένες καμπάνιες που έχουν απήχηση στο κοινό τους. Αυτή η εξατομίκευση μπορεί να οδηγήσει σε υψηλότερη δέσμευση, ποσοστά μετατροπής και αφοσίωση πελατών.

4. Παρακολούθηση και ανάλυση

Μόλις αναπτυχθούν οι καμπάνιες, οι έμποροι μπορούν να παρακολουθούν και να αναλύουν τις επιδόσεις τους σε πραγματικό χρόνο. Το λογισμικό αυτοματοποίησης παρέχει πολύτιμες πληροφορίες σχετικά με τις βασικές μετρήσεις, όπως τα ποσοστά κλικ, ποσοστά μετατροπής κ.ά. Τα δεδομένα αυτά επιτρέπουν στους marketers να βελτιστοποιούν συνεχώς τις καμπάνιες τους, λαμβάνοντας αποφάσεις βάσει δεδομένων για τη βελτίωση των αποτελεσμάτων.

Οφέλη του marketing automation

• Αυξημένη αποδοτικότητα: Η αυτοματοποίηση επαναλαμβανόμενων εργασιών εξοικονομεί χρόνο και πόρους, επιτρέποντας στους υπεύθυνους marketing να επικεντρωθούν στο στρατηγικό τους πλάνο.
• Βελτιωμένη στόχευση: Η τμηματοποίηση και η εξατομίκευση επιτρέπουν στους υπεύθυνους να στοχεύουν το σωστό κοινό με το σωστό μήνυμα.
• Βελτιωμένη εμπειρία πελατών: Οι εξατομικευμένες καμπάνιες δημιουργούν μια πιο ελκυστική και σχετική εμπειρία για τους πελάτες.
• Καλύτερη απόδοση επένδυσης: Βελτιστοποιώντας τις καμπάνιες με βάση τα δεδομένα και τις γνώσεις, οι επιχειρήσεις μπορούν να επιτύχουν υψηλότερη απόδοση της επένδυσης.

Συμπερασματικά, το marketing automation αποτελεί ένα ισχυρό εργαλείο που δίνει τη δυνατότητα στις επιχειρήσεις να ασχοληθούν με το κοινό τους με πιο εξατομικευμένο και αποτελεσματικό τρόπο. Αξιοποιώντας τα δεδομένα, την τμηματοποίηση και την αυτοματοποίηση, οι υπεύθυνοι marketing μπορούν να δημιουργήσουν στοχευμένες καμπάνιες που οδηγούν σε αποτελέσματα και χτίζουν μόνιμες σχέσεις με τους πελάτες τους.

Το άρθρο Marketing automation – Τι είναι & πώς λειτουργεί εμφανίστηκε πρώτα στο Shopranos.

Σ’ αυτήν την κατηγορία ανήκουν και το E-mail Marketing με το Marketing Automation. Γι’ αυτό, σας παραθέτουμε μια πλήρη παρουσίαση και των δύο όρων, προκειμένου να γνωρίζετε με κάθε λεπτομέρεια τα χαρακτηριστικά τους και να μην τους συγχέετε.

Το E-mail Marketing αφορά τη χρήση του e-mail ως μέσο για την προώθηση και ενημέρωση του αγοραστικού κοινού αναφορικά με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρει ο διαφημιζόμενος.   Αντί για διαφημιστικά φυλλάδια, δηλαδή, επιστολές και κουπόνια μέσω ταχυδρομείου, χρησιμοποιούνται e-mails για να μεταφερθεί το ίδιο μήνυμα, με την ταυτόχρονη μέτρηση της απήχησης (impact) των campaigns.

Το Marketing Automation είναι η αυτοματοποίηση λειτουργιών του marketing. Πρόκειται για μια τακτική προώθησης, η οποία χρησιμοποιεί εφαρμογές λογισμικού και τεχνολογίας για την αυτοματοποίηση συγκεκριμένων εργασιών με στόχο την αύξηση της αποτελεσματικότητας και την εξατομίκευση των εμπειριών. Έτσι, οι εταιρείες μπορούν να στοχεύσουν τους κατάλληλους πελάτες με αυτοματοποιημένα -και προσχεδιασμένα – μηνύματα μέσω e-mail, social media και internet γενικότερα.

Οι 4 βασικές διαφορές μεταξύ του E-mail Marketing και του Marketing Automation σχετίζονται με:

• Περιπλοκότητα
• Κύκλο πωλήσεων
• B2B vs B2C δυνατότητες
• Παρακολούθηση συμπεριφοράς

1. Περιπλοκότητα

Εάν είστε μια μικρή επιχείρηση με περιορισμένο προϋπολογισμό, το πιο πιθανό είναι να μη θέλετε να δημιουργήσετε σύνθετες καμπάνιες marketing και δεν χρειάζεται, εξάλλου. Εφόσον κατανοείτε τους πελάτες σας και δημιουργείτε εξατομικευμένο περιεχόμενο που ταιριάζει με τα προφίλ τους, μπορείτε να εκτελέσετε εξαιρετικά αποτελεσματικές καμπάνιες marketing μέσω e-mail.

Οι καμπάνιες αυτοματοποιημένου marketing, απ’ την άλλη, είναι πολύ πιο περίπλοκες από εκείνες μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομίου, καθώς περιλαμβάνουν μια πληθώρα καναλιών και τεχνικών που θα πρέπει να διαχειρίζεστε ταυτόχρονα. Η εν λόγω τακτική μπορεί να οδηγήσει σε καλύτερα αποτελέσματα, αλλά αξίζει τον κόπο να επενδύσετε σ’ αυτήν, μόνο εάν έχετε χρόνο, δεξιότητες και χρήματα για να αφιερώσετε.

Στην περίπτωση βέβαια που μόλις ξεκινάτε και δεν μπορείτε να παρακολουθήσετε τη συμπεριφορά των πελατών σε όλα τα κανάλια, λαμβάνοντας τις κατάλληλες πληροφορίες για τη βελτιστοποίηση των καμπανιών, προτείνουμε να εμμείνετε στο marketing μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

2. Κύκλος πωλήσεων

Ο κύκλος πωλήσεων για διαφορετικά προϊόντα ποικίλλει και το καθένα απαιτεί διαφορετική προσέγγιση. Εάν πουλάτε αντικείμενα με υψηλό κόστος (π.χ. τηλεόραση), τότε θα πρέπει να αφιερώσετε περισσότερο χρόνο για να πείσετε τους πελάτες να αγοράσουν.

Το αυτοματοποιημένο marketing ταιριάζει καλύτερα σε τέτοιους μεγαλύτερους κύκλους πωλήσεων, όπου οι πελάτες αλληλεπιδρούν με την επιχείρηση πολλαπλώς, ενώ χρειάζονται περισσότερες πληροφορίες και χρόνο για να σκεφτούν πριν την αγορά τους.

Το e-mail marketing, αντίθετα, είναι ιδανικό για γρήγορες αποφάσεις και προϊόντα χαμηλότερης αξίας, καθώς οι πελάτες μπορούν να λάβουν όλες τις πληροφορίες που χρειάζονται από ένα γρήγορο e-mail. Μπορούν, επίσης, να παραλάβουν τα e-mail σας ενώ στέκονται σε ουρά καταστήματος και να αποφασίσουν να αγοράσουν το προϊόν σας επί τόπου.

3. B2B vs B2C δυνατότητες

Το Marketing Automation δεν ταιριάζει μόνο στους μεγαλύτερους κύκλους πωλήσεων που βλέπετε συνήθως σε εταιρείες B2B, αλλά λειτουργεί καλύτερα και για επιχειρήσεις που διαθέτουν αποκλειστικές ομάδες πωλήσεων.

Οι marketers που εργάζονται για μια εταιρεία B2C, συχνά αλληλεπιδρούν με δυνητικούς πελάτες με περιορισμένο τρόπο, όπως είναι τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Τους ενθαρρύνουν να αγοράσουν το προϊόν κατευθύνοντάς τους στον ιστότοπο ή το κατάστημα για να ολοκληρώσουν μια αγορά. Στα σύγχρονα συστήματα E-mail Marketing, μάλιστα, υπάρχει και διαφορετικό περιεχόμενο στα e-mails, όπως είναι οι κριτικές πελατών και η εγκατάλειψη καλαθιού.

Οι εταιρείες B2B, αντίθετα, διαθέτουν ομάδες πωλήσεων που συχνά ασχολούνται με πληθώρα σημείων επαφής. Οι πωλητές B2B αλληλεπιδρούν κανονικά με τους υποψήφιους πελάτες, πολλές φορές καθ’ όλη τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων και υπάρχουν πολλά να παρακολουθούν, γι’ αυτό και χρειάζονται ένα σύστημα αυτοποιημένου marketing.

4. Παρακολούθηση συμπεριφοράς

Το E-mail Marketing παρακολουθεί την απόδοση των e-mail καμπανιών.  Παρέχει πληροφορίες για το τι κάνει μια καμπάνια επιτυχημένη και τι πρέπει να κάνετε για να βελτιώσετε τις καμπάνιες με χαμηλή απόδοση. Και ενώ μπορείτε να εξατομικεύσετε το περιεχόμενο σύμφωνα με πληροφορίες όπως ο τύπος του e-mail που ανοίγουν οι πελάτες, δεν μπορείτε να φανταστείτε την ποσότητα των σημείων επαφής που αυτοί μπορεί να έχουν με την εταιρεία σας. Το σίγουρο είναι ότι το ταξίδι ενός πελάτη προς την αγορά ενός προϊόντος σπάνια περιλαμβάνει μόνο ένα κανάλι και δεν είναι γραμμικό.

Τα συστήματα αυτοματοποιημένου marketing σάς βοηθούν να παρακολουθείτε τη συμπεριφορά των πελατών σε πολλά κανάλια και να σχεδιάζετε στοχευμένες καμπάνιες που βασίζονται σε αυτές τις πληροφορίες (π.χ. ποια κανάλια προτιμούν οι πελάτες). Αυτά περιλαμβάνουν τον ιστότοπό σας, τα κανάλια μέσων κοινωνικής δικτύωσης, τα συστήματα των καταστημάτων και τυχόν διαφημίσεις που προβάλλετε.

Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε εργαλεία αυτοποιημένου marketing για την αυτόματη ενεργοποίηση μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή άλλων μηνυμάτων marketing βάσει συγκεκριμένης συμπεριφοράς. Για παράδειγμα, εάν ένας πελάτης μόλις αγόρασε ένα αντικείμενο, μπορείτε να του στείλετε ένα SMS με μια έρευνα πελατών.

Επιλέξτε το εργαλείο που ταιριάζει στην επιχείρησή σας

Τόσο το E-mail Marketing όσο και το Marketing Automation διατίθενται σε όλα τα σχήματα και μεγέθη, από ένα απλό εργαλείο αποστολής e-mail έως μια πλήρως ανεπτυγμένη πλατφόρμα αυτοποιημένου marketing που μπορεί να βοηθήσει την εταιρεία σας να διαχειριστεί καμπάνιες μεγάλων διαστάσεων.

Μπορείτε να εστιάσετε αποκλειστικά στο e-mail marketing, χρησιμοποιώντας ένα εργαλείο που σας βοηθά να δημιουργήσετε αυτοματοποιημένες καμπάνιες e-mail. Εναλλακτικά, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη λύση marketing ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε συνδυασμό με άλλο λογισμικό marketing, όπως μια πλατφόρμα διαχείρισης διαφημίσεων και ένα εργαλείο marketing μέσων κοινωνικής δικτύωσης.

Μπορείτε, επίσης, να επιλέξετε μια λύση διαχείρισης πελατειακών σχέσεων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που σας βοηθά να γνωρίσετε τους πελάτες σας, ή ένα σύστημα που τα κάνει όλα. Όταν θα πρέπει να αποφασίσετε, λοιπόν, σας προτρέπουμε να σκεφτείτε τις μοναδικές ανάγκες της επιχείρησής σας.

Ακολουθούν ορισμένες ερωτήσεις που πρέπει να λάβετε υπόψη κατά την επιλογή σας:

• Ποιος είναι ο προϋπολογισμός σας;
• Πόσο χρόνο μπορείτε να αφιερώσετε στη δημιουργία καμπανιών marketing;
• Ποιοι είναι οι στόχοι σας στο marketing;
• Τι εμπειρία έχει η ομάδα marketing σας με τα δύο συστήματα;
• Πόσο μεγάλοι είναι οι κύκλοι πωλήσεων της εταιρείας σας;
• Ποια κανάλια προώθησης θέλετε να χρησιμοποιήσετε;

Αφού σκεφτείτε τις απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις, τότε μπορείτε να ξεκινήσετε τη διαδικασία αναζήτησης. Σ’ αυτήν τη φάση, σας προτρέπουμε να ανατρέξετε στις πληροφορίες που σας παρουσιάσαμε, ώστε να περιορίσετε τις επιλογές σας.

Το άρθρο E-mail Marketing vs Marketing Automation: Οι βασικές διαφορές εμφανίστηκε πρώτα στο Shopranos.